汉慕斯门窗小课堂：如何击破客户潜意识的顾虑？
PREFRCE
前言
门窗导购员除了需要掌握必要的销售技巧，还要熟识门窗产品知识、装修行业、家居建材行业的常识以及房屋建筑等专业术语。
门窗产品作为低频购买的新房装修必需品，并不是每一位客户都懂得如何去选购？
因此门窗产品的好坏在一定程度上取决于导购员能否把产品的价值解说清楚，能否抓住客户的需求，解决客户的问题。
本期《汉慕斯商学院》将对从事门窗导购或其他行业的销售人员进行专业性的营销思维剖析解读，让每一位导购员都可以十分自信地根据客户需求，引导他们选购到满意的门窗产品。
01
产品知识培训
每一个进店的顾客基本都会有以下疑惑，有的会口头直接跟你沟通表达，有的放在心里揣测，有的则是潜意识里保持质疑：
1这个门窗为什么售价这么贵？
2这个门窗有其他的功能吗？
3我为什么要相信你说的？
4我去别的专卖店那里买不行吗？
这些疑惑和顾虑都是源于新客户对汉慕斯门窗产品的不了解，因此导购人员需要帮助客户去了解各款门或窗有什么特点、性能，和同类的门窗产品差异在哪？这其实是企业管理学中的“FABE销售法则”。
Q：什么是FABE销售法则？
F——特征(Features)：产品的特质、特性等较基本功能；
A——优点(Advantages)：产品究竟发挥了什么功能；
B——利益(Benefits)：即产品的优势带给顾客的好处；
E——证据（Evidence）：用技术报告、顾客来信、报刊文章、照片等来提醒客户不同厂家的门窗产品的区别。
CONTENT
FABE销售法则简介
FABE销售法则是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
每位导购员需要掌握并研究出一套自己的销售方法，互动影响转化，让客户信任你并决定购买，当你能勾起客户兴趣，准确了解客户心思，解决客户疑虑，便可增加顾客印象以及留店时间，提高店面的下单率。
只有过硬的知识，才能轻松击破客户心中的顾虑！
02
店面营销培训
营销是一门艺术，客户愿意听的产品卖点，才是真正的卖点！但绝大数的导购员都只是应付式的给顾客介绍产品，甚至越积极顾客反而走的越快。
其实，更正确的做法是先倾听客户的需求和疑惑，不管是什么客户，怀着什么样的心理走进汉慕斯门窗专卖店，都能见招拆招，提高客户留店时间。
“对客户的耳边广告才是世界上较有效果的广告”。
————【美国】乔.吉拉德
客户留店时间长了，交流多了，就算再看20家，依然还会记得向他介绍的产品特点印象最深刻的导购员！
最重要的是“客户愿意听的卖点，才是真正的产品卖点”。
03
设计方案培训
很多导购员没有接受过专业的设计方案培训，也没有详细了解客户的需求就匆忙到现场去量尺做方案，但做出的方案往往差强人意，让客户举棋不定。
因此，做门窗设计方案时要通过询问的方式让客户参与其中。
如果客户邀请导购员到施工现场进行量尺设计，需谨记在现场和客户清晰沟通、因地制宜的设计门窗方案。
唯有做出最佳的门窗设计方案，才能最终赢得客户的签单，甚至被客户转介绍。
门窗设计守则
1、按现场的安装条件与门窗的水密、气密、抗风压等性能来设计门窗类型，合理建议客户选择推拉、平开还是折叠类型；
2、根据客户的购买力推荐不同档次的产品，不买最贵的只买最对的；
3、综合考虑门窗尺寸、装饰效果来调整具体的款式与配置，例如开启位数量，是否需要格条、包边套、工艺玻璃等；
4、可根据当地环境气候及使用人群（重点考虑老人、小孩）来增加玻璃、五金配置，例如选用Low-e玻璃、进口五金执手等。
做门窗销售，其实不外乎就是让客户相信你或者相信你推荐给他的是最好的门窗产品。
所有的成交的都是建立在“信任”的基础上，让客户认可你的专业性和服务性，才是轻松击破潜在顾虑的关键。
（图文来源：汉慕斯门窗系统公众号，侵删）
