绿盾中天弓转霞：以产品的持续迭代创赢市场
绿盾中天运营总监弓转霞接受慧亚网的专访时，提到要做“老百姓都用得起的系统窗”，并分享了绿盾中天在经销商帮扶上的特色优势。以下为采访实录：
采访嘉宾：绿盾中天 运营总监 弓转霞
慧亚网：经销商在考察加盟时，产品一直是考察重点。所以，咱们今年的新品研发计划是怎么样的？新品有哪些优势？
弓总：经销商做加盟，相当于是一项投资，而非一次性买断，所以产品本身、产品的迭代能力以及顺应市场的需求都应该作为核心进行考察。时间在消逝，市场在变化，绿盾中天也在应变，除了几乎每半年都会研发3~4款新品，也会对原有产品的配置进行升级改善，迭代能力毋庸置疑。
2019年底，绿盾中天上新了四款产品，其中一款产品的概念是“老百姓都用得起的系统窗”。系统窗的趋势在近两年是不可忽视的，但其偏向高端市场，所以我们当时的研发理念是让广大老百姓都买得起，以亲民的价格，让优质的系统窗走进千家万户。消费者可以用普通断桥产品的价钱购买到我们的系统窗，升级居家环境。当时，我们的这一亲民的70系统窗一经推出，便成爆款，轰动了全国市场，原因呢，并不是它跟其他品牌去抢占了系统窗的市场，而是它还抢了普通断桥门窗的市场。
2020年，由于国家标准的改制，我们又着手研发新品，于2020年年底推出了几款既符合国家标准，又顺应市场的窄边、极简轻奢风格产品，如LD-X80窄边，LD-76墅宅，LD-X80轻奢，LD-X70商务等。这样，经销商们也能够持续运营。
我认为现在一个好的品牌，是能给客户提供全屋解决方案。门窗行业普遍存在经营品类单一的情况，比如，窗户做得很好，却不会做纱窗、门、或者阳光房，这会导致客户的流失。毫无疑问，窗是我们的优势，如果我们把配套的门、阳光房、纱窗等一体化解决，就能同时满足客户的多个品类需求。绿盾中天产品配套齐全，未来也会继续作引领风骚的研发，为客户提供便利的全屋解决方案，避免经销商因经营品类单一而流失订单，或者对接厂家繁多而增大工作量。
此外，我们将会在今年的七月中旬继续上新新品，比如钢纱一体。即将上新的这些产品到时也会在7月的中国建博会（广州）上展示，敬请期待。
慧亚网：受2020年疫情影响，家居行业的经销商面临的挑战大，请问咱们企业在帮扶经销商运营渠道上，有什么新动作，助力经销商赢战2021呢？
弓总：一家企业，除了要反思自身存在的问题，也要考虑下游经销商的生存。厂家和经销商是连带的关系，在疫情期间，若经销商无法生存，厂家也难逃一劫。所以，我们在疫情期间利用工厂的20%利润做了一个全国的联动活动——在居然之家天猫平台做直播。我们在跟居然之家的直播洽谈上付出了很大的努力，争取到直播的机会，就能给大家提高曝光率和知名度，跟客户保持联系。另外，我们通过微课堂进行培训，培训内容涵盖经营方法、销售技巧、产品知识、经验分享等，让经销商们在疫情期间也能线上活跃起来，保持学习。好在活动上，大家都非常积极，学习氛围很好。机会是留给有准备的人的，等疫情好转，市场开放后，经销商便能厚积薄发。简而言之，不能受疫情影响而停滞不前。
绿盾中天是体恤经销商发展的，就疫情期间刚起步的北京经销商而言，他们每月的支出金额较大，我们就从源头上进行帮扶。疫情好转后，市场开放，我们开始给北京的经销商们建渠道，展开多途径的运营模式，功夫不负有心人，当时经销商整体的业绩是翻倍的。
家居网：目前经销商投资经营面临的问题涉及到了开店能否实现持续盈利，终端帮扶是否会落实到位，店面员工如何培训等，这属于一个长期运营帮扶的问题，请问我们企业是如何专业系统地帮助经销商解决这些问题的？
弓总：为实现经销商的持续性运营，我觉得企业得先要有完整和专业的帮扶组织结构。部门的名字，一定程度上反映了他们的工作内容。比如我所在的部门，刚开始是叫招商部，后来改成运营部，现在称为营销中心，可想而知，它是有进步的，工作的内容是有变化的，对接的工作更多也更细致。再有，承接全国经销商订单的客服部、技术部、品宣部、经销商商学院等。
绿盾中天的技术部分为售后技术和阳光房技术。售后技术，并非指产品售出有问题以后的支持，而是在客户签单过程中提供技术支持。对于一个从事多年窗户行业的经销商来说，基础问题都是可以解决的，但不一定能很好地解决阳光房技术问题。所以，我们增加了阳光房技术板块，专门负责阳光房的设计、彩图制作。
在帮扶过程中，品牌宣传也是一个重要的环节。打造一个品宣团队并不容易，大多数经销商属于小团队，可能不会单独设立一个品宣部，那么，他们就会面临活动策划、物料设计和制作的难题。绿盾中天的品宣部就是一个负责全国经销商门店活动策划的部门，比如，门店开业活动的策划和宣传等。
商学院也是经销商学习知识和经验的必不可少的一个架构。绿盾中天商学院的课程培训分为课堂培训和新学员的实践培训。每位接受培训后的人都要进行考试，直到考核通过为止，考核结果我们也会反馈给上级，目的是检测学员的掌握程度和为经销商老板把关。我觉得这是绿盾中天在商学院方面的一个差异化体现。当然，我们的商学院还在完善中，后续，不论是商学院团队还是培训内容上，我们都会争取做到更加专业。
此外，绿盾中天设置了薪酬考核组织架构来协助经销商。据一些经销商反映，他们的人员流动频繁，有些优质的员工留不住，我常跟他们说，每个人都是人才，都有一己之长，用人要用到点上。而目前为止，我们的薪酬考核方案已被不少经销商应用。
好用的产品和能够得到收获的政策体系会迎来更多的回头客，长期信任的桥梁也因此成功搭建。
整理/郭婉君
来源/慧亚网
