博雅敏格门窗|如何应对客户砍价

（一）

客户在成交前往往都会跟我们砍价，几乎不没有不讲价的客户，客户砍价是一种必然行为。因此，我们应该对客户的砍价行为表示欢迎甚至暗喜，因为这是成交的信号啊，客户如果没意向跟你砍什么价？客户不砍价反而不正常。

在调整好心态后，就要思考如何应对客户的砍价行为，应对好了成交是必然的，应对不好肯定丢单，据统计80%的丢单都是客户砍价应对不当导致的。所以，要想提高成交率赢得订单，就必须掌握应对客户砍价的方法和技巧。

一、砍价心理分析

客户为什么会砍价？难度只是因为差钱？其实很多砍价的客户都是有钱的。经过分析，我们发现砍价的客户心理归类如下：

●贪小便宜的心理，喜欢占便宜的感觉。

●怀疑的心理，对任何事情持怀疑态度。

●担心吃亏的心理，不怕买贵的就怕买的比别人贵。

●炫耀的心理，我很会买东西，想证明自己买东西别别人更优惠。

●试探的心理，不知道底价在哪里，试探一下是不是底价。

●习惯性心理，平时砍价比较多，习惯了。

另外，客户普遍存在砍价的行为，还跟以下因素有关：

●同行竞争：同行相互竞争，都在打价格战，价格很乱。

●销售顾问急于成交，面对客户谈价格的时候，表现的不够坚决，让客户看到了希望。

●凭借过去的经验，以前装房子买过5折或者6折的，现在不想8折购买了。

●凭借亲友的一些经验，给自己设立一个标准。

●跨区购买，认为不同城市或者地区的价格不同，尤其会认为省城的价格更便宜。

●替代品，比如看了成品衣柜，觉得价格也差不多，希望最好的产品拿最少的钱，向替代品靠拢，希望得到最大的优惠。

二、砍价行为分类

通过观察客户砍价表现出来的行为，我们总结了如下类型：

●漫天叫价型（不管你什么表情，直接奔到底价，不懂，也可能是试探）

●行情比较型（心中已经有了几个的备选品牌，别的牌子我看了，你家的我也看了，现在就是关注价格，有备而来）

●试探型，比较有数了，但是还是需要试探的；

●拉关系的，套近乎、老乡啊、认识老板，都是一个小区的，能不能优惠一点

●要求赠品型，礼品我家里已经有好多了，我也不要了，你就直接优惠点吧，等你申请完价格，客户又说把赠品也送给他。

●预算不足型，客户说预算费用已经超出了，产品很喜欢，但是预算不足，希望价格再便宜点。

客户砍价表现出的语言如下：

●你还能优惠多少

●才优惠这一点啊

●能不能再便宜多一点

●都知道你们做建材的利润大，你们每个月都赚不少钱，给我便宜一点

●服务都是假的，橱柜买回去，要什么服务啊，我不需要有太多的服务，你优惠点吧，可以的话，立马付钱；

●隔壁朋友在你这里买的，你给我便宜多少吧

●我亲戚也是做建材的，价格我是有数的，你看吧，能给我优惠多少吧

●给我一个VIP价格

●一句话，底价可以多少给我

●别人都可以便宜，为什么你就不可以呢

●大家都是朋友，给我便宜点呗

●我和你们老板很熟，你给我便宜点呗。

（图文源自博雅敏格门窗铝材公众号，侵删）