汉慕斯门窗商学院：给顶尖销售精英的“若干条建议”
在很多企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，一名超级销售员的业绩甚至可高达一般销售员的几十倍。顶级的销售精英都有一个共同点：他们都拥有一套独特的销售理念与守则。
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01
STEPS第一印象是成功的关键
假如你能够第一次见面就被客户喜欢，那么你就已经成功了一半，但在与客户初次见面时需要注意以下几点：
01
装扮服饰
着装要整洁、得体、符合自己的身份，不要过于前卫或者佩戴过多的饰物，更不要穿着奇装异服。
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在大多数情况下，穿着打扮大方得会更容易获得客户的好感，容易产生亲切感，有的销售员总是习惯穿着全套笔挺的西装去见客户，效果适得其反。
这会让客户第一感觉就是：你要卖他东西，而不是像朋友间的交流相处，相互间的感觉十分生硬。
02
言谈举止
要时刻谨记自己的一言一行都代表着公司的外在形象，在一些言行举止上要注意避免。
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例如：语速太快、言行粗俗、说大话、撒谎、油腔滑调、沉默寡言、与客户勾肩搭背、脚不住地抖动、不停地看表、东张西望、慌慌张张等，以上问题都会让客户对你产生不好的印象。
03
彬彬有礼
有礼貌是一个人内在素养的外在表现，在与客户交谈时，态度要谦逊有礼，让客户觉得你很有教养。
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有礼貌的基本原则是：真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往，必然能给客户留下彬彬有礼的第一印象。
02
STEPS熟络自己的产品
产品是打仗的武器，销售员如果不熟悉产品，在客户面前，就先输了一半了；信心是能传染人的，如果你对自己的产品都没信心，那客户则对你更没信心。
顶级销售员的信心来源于三方面
自身业务能力的精通；
产品质量的安全可靠；
所在企业单位的强大实力。
03
STEPS结合场景去描述
在去见客户时，不要只拿一些产品的宣传页和画册，最好能把你们公司的样品或者设备的一部分，放到场景里去演示，这样结合场景去营销才容易促成交易。
无论多么完美的销售语言，都没有实物能给客户的冲击力更大。
——山姆.沃尔顿
美国连锁超市沃尔玛创始人
04
STEPS找最适合自己的客户
客户不一定越大越好，有时候，客户虽然够大，但你和你们公司的竞争力不够，去跟一些有实力的公司抢单，并不能得到想要的结果。
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作为一名业务新手，不要总瞄着大单子，单子越大，竞争越激烈，就越不容易出成绩，开始时尽量从小单子做起，慢慢找感觉。
05
STEPS保持一颗平常心
大量实践表明，一次拜访就成功签约的比例不到10%，大多时候，你都需要在拜访客户3次以上，才有机会成功签约。
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在初次做业务时需要保持一颗平常心，别给自己太大的压力，每一次拜访一定要给下一次拜访留有余地，随着访问次数的增加，增加访问的深度，这样才有可能成交。
06
STEPS时刻做到有备无患
跟客户电话沟通，最好自己先列个电话提纲，想象一下可能出现的问题，提前准备好答案，打电话时要内容简短、逻辑清晰，注意礼节。
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电话沟通后，要将打电话的时间、所聊的内容、客户的要求等全部记下来，以便向领导汇报，以制订下一步的销售计划。
07
STEPS拜访客户有技巧
去拜访客户，你最好避开刚上班的前一个小时，因为这段时间客户刚刚上班，他要处理自己的很多事情，你这时候去拜访会打扰客户。如果是新客户，那么你需要做以下两点：
01
试探
第一次拜访，你对客户的情况知之甚少，你把自己公司和产品的情况简单介绍一下就可以了，试探性的看看客户的反应。拜访完离开的时候，说自己去哪个地方出差，这几天会比较忙。
02
深入
第二次拜访，去拜访之前，在淘宝上买一份你去那个地方的当地特产，去拜访时把特产送给客户，说自己刚刚出差回来，在出差的城市买的当地的特产，一点心意，不要拒绝。这样可以迅速拉近你跟客户的距离。
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在此基础上，利用自己的产品或服务方面的优势，有针对性地对客户进行劝说，如果能请其吃饭，尽量请其吃饭。
08
STEPS灵活运用对比
这里面说的对比有两种，一种是高低价对比，一种是竞争对手对比。
01
高低价对比
Q：如果你想卖给客户一平方米1350元的断桥铝合金窗和一平方米2500元的断桥铝合金窗，你会如何先卖哪一个？
A：先卖2500元的断桥铝合金窗，这样客户就会觉得1350元的断桥铝合金窗很便宜；反之，如果你先卖1350元的断桥铝合金窗，客户就会觉得2500元的断桥铝合金窗很贵。
02
竞争对手对比
把握和分析行业特征的另一个重要方面，就是对竞争对手或行业领先者的特点或优势进行分析和研究，这些对比包括：产品比较、价格比较、促销力度、渠道推广、等。
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维护企业客户也是一样的道理，举例说出竞争对手产品的三项，再拿出自己公司的产品，说出三个明显的优点，直接对比，你的产品马上就会显出优势。
09
STEPS羊群效应
在大众心理学中有一个关于从众现象的经典案例被称为：“羊群效应”，你需要尽可能多地举出自己公司做过的成功案例，给客户一种你们公司产品热销的印象，越多的客户见证，越能够说服客户。
▲图片来源网络|“羊群效应”
尤其是当你告诉他：你的竞争对手已经采用了我们的产品，并因此获得了显著的收益，他会认真地研究你们的产品，并很快就会做出购买决定。
10
STEPS选对行业
做业务，是从选择行业开始的，在选择行业时请斟酌考虑以下三点：
01
选你感兴趣的行业
兴趣是最好的老师，如果这个行业是你自己喜欢的，你会愿意去专研它，你学起来会非常快，很容易上手；而且在做的过程中，一旦遇到困难，你也可以凭着兴趣坚持下去，不会轻易放弃。
02
选你所学的专业
如果你不能从事自己喜欢什么行业，那就选择一个你所学的专业，因为你能很快地掌握产品知识，有专业知识做基础，你会很快进入角色。
03
选你有人脉的行业
如果你无法找到一个自己喜欢的行业，也不想从事自己所学的专业，那你还有一个选项：选一个你有人脉优势的行业。
▲图片来源网络|“人脉圈”
在这个行业里，你能得到亲戚、朋友在业务上的帮助，这可以让你少走很多弯路，而且能使你快速打开局面，站稳脚跟。
11
STEPS将自己培养成领域的专家
很多销售员都不懂得一个道理：忽视了自己核心能力的培养，今年做钢材销售，明年做管道销售，后年又跳到门窗产品领域。
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在迈克尔.波特的《竞争优势》里，这叫“不相关多元化”，是新销售员常见的陷阱！你必须在你所在的行业坚持下来，积累经验，这样才能形成核心竞争力，否则，你打不过懂得“归核”的对手！
12
STEPS多个渠道并线使用
线下渠道满足的是谨慎保守人群，或者临时性、偶发性的购买，而线上渠道面向的是敢于尝试，没有思想包袱的新生代消费者。
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合格的销售部门，两个渠道都要重视，尤其是线上这一块，因为90后，00后是未来市场的主力消费人群。
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STEPS学会舍得
做销售，就是要舍得放弃过去旧有的生活习惯，舍得投入更多的时间研究产品和竞争对手，舍得从自己舒适的生活区走出，舍得向比自己强的人请教。
▲图片来源网络|“跳出舒适圈”
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STEPS拥有自信和脚踏实地
01
拥有自信
一个自卑的销售员，比一个狂妄的销售员更加糟糕，狂妄的销售，也许还能抓住本来不属于他的机会，但是自卑的销售员，会永远失去本来就属于他的机会。
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02
脚踏实地
众人都走的捷径，其实是最难的路。这个世界上但凡成功的人，都是最聪明的人，去做最笨的事情。
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（文章来源：汉慕斯门窗公众号，侵删）
